KakaOnline KB

[CÂU CHUYỆN SỐ 24] - Chuyện “Bán dầu gội cho chùa” và hành trình mang thương hiệu thuần thảo mộc đến giới trẻ

5 phút đọc

[CÂU CHUYỆN SỐ 24] - Chuyện “Bán dầu gội cho chùa” và hành trình mang thương hiệu thuần thảo mộc đến giới trẻ

Nguồn chính thức · Shopee · Kinh nghiệm thực chiến

Cập nhật: 04/03/2022

Tình huống

THE FLEURA là Thương hiệu bán hàng trên Shopee chuyên về sản phẩm thuần thảo mộc mang bản sắc giá trị Việt, Đông Y truyền thống. Ban đầu shop chỉ có 1 dòng sản phẩm duy nhất là khử mùi thuần thảo mộc, gặp khó khăn vì sản phẩm quá xa lạ với nhận thức và thị hiếu của người dùng trẻ, đặc biệt là sản phẩm làm đẹp thuần thảo mộc giàu dinh dưỡng nhưng chưa được biết đến rộng rãi.

Insight

THE FLEURA phát triển với tâm niệm: “dịch vụ hoàn hảo là con đường nhanh nhất đến trái tim người mua hàng, giá cả chỉ khơi gậy quyết định, còn trải nghiệm mới giữ chặt trái tim”. Shop dựa vào niềm đam mê am hiểu sản phẩm, thấu hiểu người dùng, và nắm bắt xu hướng tiêu dùng trên nền tảng Shopee để từng bước có vị trí trong trái tim người dùng Việt. Câu chuyện “Bán dầu gội cho chùa” là case study điển hình: vào tháng 04, một vị sư cô liên hệ hỏi mua sữa tắm từ thảo mộc để tặng các sư cô sư thầy học trò trong khóa tu mùa hè. Chủ shop đã tự lái xe chở hàng đến tận chùa dù cách gần 80km, thay vì gửi qua nhà xe như hướng dẫn. Khi báo giá, sư cô chia sẻ ngân sách hạn chế nhưng không muốn shop bán lỗ, nói “chú bán hàng thì phải lời, nên chú đừng cứ bán cho đúng”. Chủ shop vẫn giữ giá niêm yết nhưng xin phép tặng thêm dầu gội làm quà cho chùa, giải thích dầu gội không chỉ chăm sóc tóc mà còn làm sạch bảo vệ da đầu - đặc biệt quan trọng với các vị sư tiếp xúc trực tiếp với môi trường thời tiết. Chủ shop cũng chủ động đề xuất thay đổi mùi hương sữa tắm theo nhu cầu, thay vì các mùi đậm tinh chất thảo mộc thiên nhiên như gừng, bồ kết, sả chanh, sư cô chọn hương bưởi vì chùa từng được nhà hảo tâm tặng sữa tắm hương bưởi Thái Lan. Kết quả nhà chùa đặt thêm dầu gội vừa làm quà vừa sử dụng. Thương mại điện tử mở ra cơ hội rút ngắn đường đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, nhu cầu ngoài thị trường cực kỳ lớn chưa được đáp ứng hết, vòng đời người dùng được mở rộng trong mua sắm trực tuyến.

Hành động

Đối với shop mới bán hàng trên Shopee, cần xác định rõ mục tiêu ban đầu để tránh phân tâm lo sợ trước chương trình đối thủ cạnh tranh, tập trung hoàn thành tốt mục tiêu từng giai đoạn. Giai đoạn 1 - Xây dựng uy tín gian hàng: (1) Xây dựng hình ảnh sản phẩm, trang trí gian hàng; (2) Đẩy mạnh trải nghiệm cho một số sản phẩm phễu; (3) Thúc đẩy phản hồi tốt từ người dùng; (4) Giành chi phí cho các chương trình ưu đãi từ Shopee thay vì Quảng cáo. Giai đoạn 2 - Thúc đẩy doanh số toàn gian hàng: (1) Xây dựng lại chuỗi sản phẩm trong 1 giỏ hàng; (2) Gia tặng giá trị nhận được cho một lần mua; (3) Giành chi phí quảng cáo thay vì cắt chi phí cho Khuyến mãi. Khi bán hàng cho khách hàng đặc biệt, cần thay đổi phong thái, lời nói, ngôn từ, thái độ cho đủ trang nhã. Không vội vã chốt đơn mà chủ động đề xuất tùy chỉnh theo nhu cầu khách hàng. Ngoài sản phẩm tốt, cần dành thêm thời gian hiểu chân dung tệp khách hàng mục tiêu về tính cách, lối sống, hành vi, nhu cầu để tự tin bán với giá tốt nhất kèm dịch vụ. Đừng thấy đối thủ bán giá thấp mà chạy theo khi sản phẩm và dịch vụ của mình tốt hơn. Muốn gặt trái ngọt phải đổ mồ hôi, phải cho đi để nhận lại, nhưng cho những gì người mua cần chứ không phải những gì họ phải ném bỏ.

Kết quả

THE FLEURA dần có được vị trí trong trái tim người dùng Việt, có niềm tin để giới thiệu thêm các dòng sản phẩm thuần mộc khác. Trong case “bán dầu gội cho chùa”, sau khi chủ shop tự lái xe giao sữa tắm tận chùa và tặng thêm dầu gội, nhà chùa đã đặt thêm dầu gội vừa để làm quà vừa để sử dụng, mở rộng đơn hàng ban đầu.

Điều kiện áp dụng

Phù hợp cho shop mới, đặc biệt shop bán sản phẩm đặc thù, niche, hoặc sản phẩm xa lạ với thị hiếu đại chúng. Cần sẵn sàng đầu tư thời gian và công sức xây dựng uy tín trước khi đuổi theo doanh số.

Liên kết

Xem thêm:

Sơ đồ

Liên kết ngược