[CÂU CHUYỆN SỐ 3] - Kinh doanh truyền thống, hay dịch chuyển lên sàn?
Nguồn chính thức · Shopee · Kinh nghiệm thực chiến
Cập nhật: 22/09/2021
Tình huống
Anh Nguyễn Quang Ninh - chủ nhãn hàng Thời Trang AKUBA, kinh doanh truyền thống gần 10 năm (từ 2014) các mặt hàng quần áo thời trang nam, nữ, trẻ em, đầm bầu. Bắt đầu từ bán hàng lề đường ở chợ Trần Hữu Trang (Phú Nhuận), sau đó mở cửa hàng mặt tiền đường Lê Văn Sỹ, chuyển sang bán buôn B2B tại An Đông Plaza (2013), rồi thành lập công ty sản xuất may mặc trong nước theo mô hình F2C. Nhận thấy mô hình B2B không bền vững vì khách hàng không có lý do trung thành, đồng thời hàng nhập Quảng Châu đa dạng và rẻ hơn, anh Ninh quyết định chuyển sang làm Thương hiệu riêng và dịch chuyển lên sàn TMĐT Shopee. Thời điểm lập shop trên Shopee, các trang TMĐT đang khuyến khích shop lên sàn, đặc biệt hỗ trợ tốt cho Shop Mall.
Insight
Quá trình chuyển đổi từ offline sang online của AKUBA cho thấy nhiều bài học thực tiễn về cơ hội và thách thức khi dịch chuyển lên sàn TMĐT. Về cơ hội: TMĐT là kênh tiềm năng với sự hỗ trợ từ nền tảng, đặc biệt cho Shop Mall; giảm chi phí mặt bằng so với thuê nhà truyền thống (phải trả tiền hàng tháng dù có dịch bệnh hay kinh doanh không thuận lợi, đối mặt rủi ro bị lấy lại mặt bằng hoặc tăng giá); đơn giản hóa quy trình vận hành - so sánh việc tự vận hành 100-1000 đơn/ngày offline (1000 cuộc gọi xác nhận + 1000 lần đặt ship) với online chỉ cần soạn hàng, đóng gói, xác nhận đơn trên app. Về thách thức: thiếu kiến thức về sàn TMĐT (con số 0 khi bắt đầu), phải vừa mày mò vừa tìm đồng đội; thiếu nhân sự có kiến thức sàn - tuyển nhân viên bán hàng/cửa hàng trưởng rồi cho tự học tự làm; lỗ vì giảm giá quá sâu - cuối tháng tổng kết doanh số trên cả trăm triệu/gian nhưng báo cáo P&L lỗ do toàn giảm giá, may mắn là sàn hiển thị báo cáo phân tích chi tiết để điều chỉnh chiến lược. Trong giai đoạn dịch bệnh, khó khăn lớn nhất là hoang mang về Vận chuyển, không dám trữ hàng Tồn kho hoặc đặt muộn do đứt gãy chuỗi cung ứng: cơ sở sản xuất thiếu nguyên liệu đầu vào, công nhân bỏ về quê. Tuy nhiên, nhu cầu sẽ rất lớn sau khi nới lỏng giãn cách, cần có kế hoạch hàng hóa cho các giai đoạn sau và kế hoạch dự phòng. AKUBA đã tái cấu trúc gian hàng Shopee trong dịch: nhân viên làm việc từ xa, anh Ninh tự làm model, retouch hình ảnh, Livestream bán hàng - ban đầu ngại, khó nói, không quen nhưng làm liên tục thành thói quen, khách còn nhớ tên khi lên live. Quan điểm: “may mắn luôn ở xung quanh chúng ta” nhưng thực chất là do bản thân mỗi người tạo nên.
Hành động
Lời khuyên từ anh Ninh cho các doanh nghiệp SME: Thích ứng nhanh nhất có thể vì bộ máy chưa quá cồng kềnh nên linh hoạt hơn trong việc xoay chuyển dòng hàng và cách bán hàng. Luôn nhìn vào mặt tích cực của vấn đề. Phải có kế hoạch hàng hóa cho các giai đoạn sau dịch và kế hoạch dự phòng, không nhiều thì ít nhất cũng phải có. Tận dụng báo cáo phân tích chiết khấu/giảm giá trên sàn (P&L) để điều chỉnh chiến lược giá, tránh lỗ do giảm giá quá sâu. Khi tái cấu trúc gian hàng online trong khó khăn, chủ shop cần tự làm được nhiều vai trò: làm model, retouch hình ảnh, Livestream bán hàng - dù ban đầu ngại nhưng làm liên tục sẽ thành thói quen và tạo kết nối cá nhân với khách hàng. Chọn thời điểm nền tảng khuyến khích lên sàn (đặc biệt Shop Mall) để nhận hỗ trợ tốt nhất. Định hướng rõ kinh doanh online trên sàn để giảm tải vận hành so với offline. Hãy lạc quan và tiếp tục đứng lên từ thất bại, lỗ vốn vì sale mạnh tay là điều shop nào cũng gặp phải.
Kết quả
AKUBA đã chuyển đổi thành công từ mô hình bán buôn B2B sang Thương hiệu riêng F2C kết hợp retail online trên Shopee; tái cấu trúc gian hàng Shopee trong dịch bệnh, tự làm model/retouch/livestream và được khách hàng nhớ tên khi lên live; nhận ra tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu để khách hàng có lý do trung thành thay vì bán buôn không bền vững.
Điều kiện áp dụng
Phù hợp cho người bán đang chuyển đổi từ kinh doanh truyền thống (offline, bán buôn B2B) sang online trên sàn TMĐT; các doanh nghiệp SME trong ngành thời trang có khả năng tự sản xuất hoặc chủ động nguồn hàng; áp dụng tốt trong giai đoạn khủng hoảng cần tái cấu trúc nhanh và linh hoạt.
Liên kết
- Nền tảng: Shopee
- Funnel: Visibility (Hiển thị) · CVR (Tỷ lệ chuyển đổi) · Retention (Giữ chân)
- Nguồn: https://banhang.shopee.vn/edu/article/9860
Xem thêm: